房地產(chǎn)銷售技巧話術(shù)中有一些必須注意的要領(lǐng)，這些要領(lǐng)直接決定客戶對信息的吸收，進(jìn)而影響客戶的成交決策。在案場的實(shí)際銷售過程中，銷售話術(shù)的邏輯性非常非常重要，今天我就給大家來分享一下。
房地產(chǎn)銷售話術(shù)的第一要領(lǐng)：將最重要的賣點(diǎn)放在最前面說
根據(jù)“首因效應(yīng)”，最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得客戶最深刻印象。
因此，要把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說。一個(gè)樓盤往往有一個(gè)最大價(jià)值的賣點(diǎn)，這個(gè)賣點(diǎn)是大多數(shù)客戶都認(rèn)同的價(jià)值點(diǎn)，這個(gè)價(jià)值點(diǎn)是經(jīng)過論證并被證明有效的。
故而這樣的賣點(diǎn)必須放在第一位去說，并且在整個(gè)銷售過程中不斷不斷的去重復(fù)這一賣點(diǎn)，最終給客戶留下極為深刻的印象。
重要的信息，一定要重復(fù)。不要以為說一遍，客戶就能記住。這是不可能的，你要多重復(fù)幾遍，加深客戶的記憶。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第二要領(lǐng)：形成客戶的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。
信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷售技巧。
在這里要重點(diǎn)說一下——“從眾效應(yīng)”，無論是剛需項(xiàng)目還是豪宅項(xiàng)目，對于購買人來說都有一個(gè)值得說的，那就是“已經(jīng)有xx業(yè)主選擇了本項(xiàng)目”。
有的項(xiàng)目為了表現(xiàn)自己項(xiàng)目的熱度，會(huì)說“售樓處開放當(dāng)天有xx人到訪”，或者說“從xx月xx日到xx月xx日有多少組客戶到訪”，以及在年底的時(shí)候會(huì)去說“感謝xx組客戶來項(xiàng)目，這里的xx組指的可不是成交客戶，而是有一位算一位，只要到售樓處就算的那種。
這么做的目的，就是利用“從眾效應(yīng)”。所謂“三人成虎”，但大家都說好的，你認(rèn)為不好，你心里反而會(huì)“打鼓”。
以上，還只是淺層次的利用“從眾效應(yīng)”。
深層次的利用“從眾效應(yīng)”，是從客戶的角色出發(fā)，告訴他，與他同樣角色的人都選擇了本樓，此時(shí)客戶的興趣立刻就會(huì)被調(diào)動(dòng)起來?！ ?/span>
人，永遠(yuǎn)都只對與自身有關(guān)系的內(nèi)容，十分感興趣。
從客戶的角色出發(fā)，告訴他有多少人公務(wù)員買了這里，有多少人老板買了這里，有多少人金融高管買了這里，有多少教授買了這里......
這里的公務(wù)員、老板、金融高管、教授，全部都是角色。這些角色一出，客戶自己就會(huì)去匹配。
客戶會(huì)自己對自己說：“恩，他們都買這里了，我買這里就沒錯(cuò)了”。
銷售，再趁機(jī)補(bǔ)一句，“這些人的眼光都很獨(dú)到，都選擇我們這個(gè)樓盤的”。言外之意是，“你們角色一致，他們都選這里，你不選，你是不是有問題”。
人的從眾效應(yīng)，立刻會(huì)發(fā)生作用。人都會(huì)不想另類，都希望在群體性中獲得獲得安全感。
此時(shí)，銷售都不需要說服客戶，客戶自己會(huì)說服自己的?！ ?/span>
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第三要領(lǐng)：認(rèn)真傾聽
人們對銷售工作，始終有一個(gè)誤區(qū)。都認(rèn)為“銷售要能說會(huì)道”，這里的“說”還要被放在首位。尤其是很多銷售新手，都認(rèn)為要能“說”，要多“說”。
殊不知，話不投機(jī)半句多！
銷售，還真不是“能說”就有“成交”的。而且，還很忌諱“能說。尤其是，不要一見到客戶就滔滔不絕地。
銷售，你有兩個(gè)耳朵一張嘴，所以要先傾聽，了解客戶的想法。當(dāng)你張嘴去說的時(shí)候，到底是要得到客戶什么信息，這個(gè)你要清楚。
不說廢話，不說大話，不說空話，更不要去說不相干的話。
每一個(gè)客戶置業(yè)的心態(tài)和目的都不同，有的人選擇是自住，有的人選擇投資，還有的人選擇是為子女結(jié)婚用，有的人是為了孩子讀書，有的人是買來安置小三的......林林總總，不一而足。
銷售，要看人下菜碟。這句話并無貶義。
針對不同的客戶，銷售就不能用千篇一律的那一套去說。不同的人，自然要用不同的說辭。千人千面，哪有“一套說辭吃遍天”的道理。
在你還沒有了解清楚客戶的真實(shí)意圖之前，請盡可能的讓客戶多講，自己多傾聽。與其說的牛唇不對馬嘴，不如不說。
房地產(chǎn)銷售話術(shù)的第四要領(lǐng)：你要好好研究下“性格”
盡管都是買房子，但客戶性格和癖好都不一樣。
有的人喜歡被恭維、喜歡被抬舉，有人就不喜歡你夸獎(jiǎng)他，你的夸獎(jiǎng)只會(huì)讓客戶感受到不舒服......做銷售的都應(yīng)該去好好研究一下“性格”。
我到現(xiàn)在都記得，有一年，營銷部門開分享會(huì)，別人想的什么早已經(jīng)忘記了，唯有銷售經(jīng)理講的內(nèi)容，我還記憶猶新。
銷售經(jīng)理上去分享的內(nèi)容，不是銷售技巧，不是殺客逼定，而是“性格分析”。
不管是“性格色彩”，將人的性格分為“紅色、藍(lán)色、黃色、綠色”。還是“DISC理論”，將人的性格分為“老虎、孔雀、貓頭鷹、考拉”。
一個(gè)銷售，都應(yīng)該好好去學(xué)習(xí)一下“性格分析”，這將對你的“溝通”益處極大。
比如，客戶是“老虎”性格，和這類人溝通，要多對其能力的肯定，對他們的評價(jià)基于結(jié)果而不是過程。談問題簡明扼要，切中要害，不要重復(fù)或漫無邊際。
如果，客戶是“貓頭鷹”性格，和這類人溝通，事先充分準(zhǔn)備好，不要模棱兩可地回答問題，用精確的數(shù)據(jù)和事例。
比方，客戶的是“考拉”性格，和這類人進(jìn)行溝通，不要催的太急，以沒有威脅的方式提出見解和看法，給他們時(shí)間以進(jìn)行調(diào)整。聽取其見解時(shí)要有耐心，給予鼓勵(lì)，支持與理解。
要是，客戶是“孔雀”性格，和這類人溝通，多肯定他們，多給他們機(jī)會(huì)表達(dá)，讓他們說，你要做一個(gè)合格的聽眾。
在銷售過程中摸清客戶的性格與癖好，以最合適的方式與方法去接待客戶，事半功倍。
做事一定要找方法，方法不對，努力白費(fèi)。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第五大要領(lǐng)：信任自己的房子
在我們的認(rèn)知中，一直存在一個(gè)常識性的錯(cuò)誤，這個(gè)錯(cuò)誤認(rèn)知，不是某一個(gè)人有，而是很多很多人都有。
我們都認(rèn)為“有致命缺點(diǎn)的產(chǎn)品,消費(fèi)者不會(huì)接受”。作為營銷人，我們誰也不敢對親朋好友說：我沒有把最好的產(chǎn)品賣給你,而是有缺點(diǎn)的。
剛進(jìn)入營銷行業(yè)時(shí)，我也是這么認(rèn)為的。很不幸的是，我漸漸發(fā)現(xiàn)，在中國銷售的每一個(gè)房子其實(shí)都有各種各樣的“傷”，只是“傷”輕還是“傷”重而已。
還有，我知道一個(gè)項(xiàng)目，前后換過8任營銷負(fù)責(zé)人，這8任操盤手在項(xiàng)目上基本都待不夠3個(gè)月，人就走了。
很多人都會(huì)想，是不是項(xiàng)目存在問題。不然，為什么這么“廢操盤手”呢？
我告訴你，第9任操盤手到了之后，項(xiàng)目正式開始迅速銷售，一個(gè)月時(shí)間實(shí)現(xiàn)了之前半年的業(yè)績。最后，半年時(shí)間內(nèi)清盤。
到底什么原因呢？無它，就是信心的問題。
每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，缺點(diǎn)就是伴隨房子的優(yōu)點(diǎn)一同產(chǎn)生的。
銷售，不能因?yàn)榉孔哟嬖趩栴}，就認(rèn)定這個(gè)房子賣不出去了。一聽到客戶對房子存在不好評價(jià)，就認(rèn)定這個(gè)產(chǎn)品有不行。
一旦，聽到客戶對樓盤評價(jià)不好，你作為銷售就立刻“慌了神”。這是要不得的。
如果，你都不信任自己的房子，你的底氣首先就不足了，你還怎么賣這個(gè)房子呢？
其次，你的認(rèn)知也是錯(cuò)誤的?！栋布摇分蟹克棋\說過這樣一句話：“每一個(gè)房子都有它命中注定的主人”，我認(rèn)為這話說的很有道理。
對于客戶而言，只有適不適合，適合的就是好的，不適合的就是差的。
仍然以《安家》為例，劇中的“跑道戶型”，在我們看來，這個(gè)房子簡直就是一個(gè)奇葩，怎么額能會(huì)有人買。
但是，這個(gè)房子最終成功被房似錦售出，被宮蓓蓓一家買走。以及那套死過人的房子，也被想要轉(zhuǎn)運(yùn)的黃老板成功買走。
雖然這是電視劇，劇情是杜撰的，但是這種事情在現(xiàn)實(shí)世界中是真實(shí)存在的。
適合的就是好的，哪怕這個(gè)房子很一般；不適合的，哪怕這個(gè)房子再好，都不行。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第六大要領(lǐng)：描述生活場景
很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，比如：容積率多少、面積多大、南北通透、光線很好等等，這樣 說辭，就如一杯白開水一樣，很難激發(fā)客戶的購買激情。
銷售，在給客戶講解的時(shí)候，一定要學(xué)會(huì)描述生活場景，要在客戶的腦子中形成畫面感。
生活場景的刺激，畫面感的打動(dòng)，會(huì)讓客戶真正去沉浸到“新家的生活方式”中去。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。
比如，站在環(huán)幕的房子里，你就可以給客戶說道：”夜幕降臨，你站在這個(gè)環(huán)幕落地窗前，向左看就把整個(gè)陸家嘴的夜景盡收眼底，向右看外灘的萬國建筑群映入眼簾，這種獨(dú)一無二的風(fēng)景，在整個(gè)上海都找不出第二個(gè)“。
尤其要針對客戶的“痛點(diǎn)”，進(jìn)行生活場景的描繪，客戶會(huì)被你的說辭深深打動(dòng)。
再以《安家》中，房似錦給宮蓓蓓的介紹“跑道戶型”的那一段為例子。
雖然宮蓓蓓和丈夫都是高知，收入也不菲，但是在大上海，一大家子人擠在60平的公寓里。
有一幕是，宮蓓蓓晚上回家時(shí)已經(jīng)是半夜了，然后家里的丈夫和孩子都已經(jīng)睡了，她因?yàn)榻拥筋I(lǐng)導(dǎo)電話，要連夜趕寫一份報(bào)告，只能一個(gè)人坐在漆黑衛(wèi)生間的馬桶上，抬頭就是晾曬在頭頂上方的內(nèi)褲、襪子。
房似錦帶著宮蓓蓓到“跑道戶型”的閣樓上后，將閣樓上的窗簾打開，說道“昨天夜里，我來這里打掃收拾的時(shí)候，你猜我看到了什么。星空！您真的很難相信，在這樣的大都市里，在這樣五光十色的市中心高樓上，居然還能看到星星......當(dāng)你累了、煩了，被生活磨得千瘡百孔的時(shí)候，這里就是你獨(dú)處的空，您不必走出家門，就能擁有詩和遠(yuǎn)方”。
這一段堪稱教科書級別的說辭！這一段直擊宮蓓蓓的痛點(diǎn)?！ ?/span>
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第七大要領(lǐng)：善用比喻
在為客戶介紹的時(shí)候，總是要說道一些數(shù)字，數(shù)字是干巴巴的，我們對數(shù)字的感知幾乎沒有。比如，我說5米長，你腦子中指定沒有概念，5米到底有多長呢？你沒有概念。
所以，當(dāng)銷售說辭中涉及到“數(shù)字”時(shí)，一定要善用“比喻”。
將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對客戶介紹的時(shí)候信口拈來，這種說辭只能顯示你對樓盤熟悉，你專業(yè)度不錯(cuò)。
善用比喻，則能直接將數(shù)字轉(zhuǎn)換為畫面。
比如：你對客戶說“園林有xx萬方”，這個(gè)客戶充其量感知到園林挺大的。如果把這句說辭轉(zhuǎn)化一下，對客戶說“園林xx萬方，有一個(gè)足球場那么大”，此時(shí)客戶腦子中就有畫面感了。
再比如，陽臺有xx平方，這句說辭轉(zhuǎn)化一下，就是“陽臺xx平方，能輕輕松松停放兩輛陸虎”。
數(shù)字式干巴巴的，但是畫面是具象的，這對客戶的刺激更有效?！?/span>
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第八大要領(lǐng)：結(jié)尾要有亮點(diǎn)
“首因效應(yīng)”告訴我們第一個(gè)講述的最重要，而“近因效應(yīng)”告訴我們最后一個(gè)給客戶講述的也非常重要，所以對于客戶而言，最后聽到的價(jià)值點(diǎn)和第一個(gè)聽到的價(jià)值點(diǎn)同等重要。
在整個(gè)銷售過程中，可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結(jié)尾的時(shí)候一定一定要留一些亮點(diǎn)，最好是一根“刺”，在客戶離開售樓處前，再“扎”一下客戶。
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